Die Höhe deines Honorars macht sich nicht nur auf deinem Konto bemerkbar. Es hat massive Auswirkungen auf dein Leben und deine Gesundheit. Deine Honorargestaltung ist eine wichtige Stellschraube dafür, ob du im »selbst und ständig« gefangen bist und irgendwann im Burn-out landest, oder ob du ein erfülltes Leben als Selbstständiger führst.

Kalkuliere realistisch!

Immer wieder sehe ich Kalkulationen, die auf wackeligen Beinen stehen. Zum einen werden Kosten kleingerechnet oder schlicht vergessen. Auf der anderen Seite wird der Zeiteinsatz nicht realistisch eingeschätzt.

Private und betriebliche Kosten

Bei den Kosten musst du zwei Bereiche im Blick haben. Da sind zum einen die privaten Kosten. Hier solltest du neben den nahe liegenden Posten (Miete, Lebensmittel usw.) auch weiter blicken. Denn du willst sicher auch mal in den Urlaub fahren, dir ein neues Auto und eine anständige Altersvorsorge leisten können. Solche Dinge solltest du nicht auf später schieben – deine Kalkulation muss das hergeben. Genauso musst du natürlich für die Unwägbarkeiten des Lebens vorsorgen: von der kaputten Waschmaschine bis hin zu Krankheiten oder anderen Verdienstausfällen.

Auf der anderen Seite hast du die betrieblichen Kosten. Neben den offensichtlichen Dingen wie deine technische Ausstattung, Büromaterialien, Steuerberater usw. musst du natürlich auch berücksichtigen, dass deine EDV alle paar Jahre erneuert werden muss, du in dein Marketing investieren solltest und Fortbildungen auch Geld kosten. Zudem brauchst du eine solide Rücklage für Steuernachzahlungen oder -vorauszahlungen, rechtliche Auseinandersetzungen oder ungeplante Investitionen. Was ist, wenn ein Kunde mal nicht zahlt? Du musst auch dieses Loch überbrücken können.

Die Angaben hier im Text sind natürlich nur grobe Beispiele. Je nach Business wirst du es mit ganz unterschiedlichen Kosten zu tun haben. Setze dich hin und liste wirklich alles auf, was über die Zeit auf dich zukommt. Nur eine realistische Kalkulation bietet dir echte Orientierung.

Zeitaufwand einschätzen

Ein kritischer Faktor in der Stundensatz-Kalkulation ist die Zeit. Viele Selbstständige planen damit, dass sie den Großteil der Zeit produktiv arbeiten. Aber nicht alles davon lässt sich abrechnen. Je nach Business verringert sich der Anteil der fakturierbaren Zeit – also das, was du deinen Kunden abrechnen kannst – auch mal auf 50 Prozent. Mails müssen beantwortet, Telefonate geführt, Angebote und auch mal eine Mahnung geschrieben werden. Die Buchhaltung macht sich nicht von alleine und auch die Kunden stehen nicht ohne eigenes Zutun Schlange.

Und je nach Beruf ist es mehr oder weniger wichtig, Zeit in Fortbildung und Entwicklung der eigenen Fähigkeiten zu investieren. Zum Beispiel ist dies für Berater, Trainer und Coaches ein elementarer Faktor, um sich in der Branche einen Namen zu machen und für Kunden interessant zu bleiben. Ebenso ist es für viele Selbstständige wichtig, beispielsweise durch Veröffentlichungen, Vorträge und Interviews die Reputation zu stärken. Auch wenn dies unbezahlte Aufgaben sind, sind sie eine wichtige Investition in die Zukunft.

Was willst du verdienen?

Bei all den nüchternen Zahlen – den Kosten und Zeitschätzungen – solltest du aber auch eine andere Perspektive nicht vernachlässigen: Was willst du verdienen? Du hast dich sicherlich nicht selbständig gemacht – mit all der Verantwortung, dem Risiko und dem Aufwand – um am Ende weniger zu verdienen als in einer Festanstellung.

Sicherlich hast du eine Vorstellung davon, wie du leben willst. Du willst nicht von der Hand in den Mund leben und rund um die Uhr schuften, um finanziell über die Runden zu kommen. Du willst dir vielleicht mal ein Haus kaufen, eine Weltreise machen oder einen gewissen Standard leben. Vielleicht willst du aber auch mal weniger arbeiten können, um mehr Zeit für Familie, Freunde, Hobbys oder lang gehegte Träume zu haben.

Warum also solltest du dein Honorar auf Basis einer Minimalrechnung kalkulieren? Versteh mich nicht falsch: Natürlich ist es sinnvoll, zu wissen, was du mindestens verdienen musst. Aber wenn es darum geht, deine Honorare zu kalkulieren, sollte einfließen, was du verdienen möchtest. Welche finanziellen Ziele du hast.

Was ist deine Arbeit wert?

Freelancer sind keine billigen Tagelöhner. Und du solltest dich auch nicht als billiger, austauschbarer Freelancer definieren. Wahrscheinlich bist du ein Fachmensch in deinem Bereich mit einer Menge Know-how und Erfahrung. Du schaffst wertvolle Lösungen für deine Kunden. Warum also solltest du dich selber wie einen billigen Bittsteller behandeln? Warum solltest du dir einreden, dass Kunden nicht bereit sind, höhere Preise zu zahlen?

Ist deine Arbeit es nicht wert, ordentlich vergütet zu werden? Bist du es dir nicht wert?

Der innere Preiskampf

Ich nenne das den inneren Preiskampf. Der Preisdruck entsteht im eigenen Kopf – noch bevor der Kunde die Chance hat, einen fairen Preis zu akzeptieren. Viele Freelancer signalisieren schon im ersten Schritt: »Über den Preis können wir noch reden«. So sabotierst du dich selbst.

Nein, natürlich kannst du keine höheren Honorare verlangen. Der Markt ist kaputt, der Wettbewerb unerbittlich. Mit höheren Honoraren bekommst du keine Kunden. Jaja, das höre ich immer wieder. Während du dich selbst sabotierst, lachen sich hoch bezahlte Spezialisten krumm. Das Portal freelancermap hat in einer Umfrage ermittelt, dass der durchschnittliche Netto-Stundensatz eines Freelancers in der D-A-CH-Region bei 93,89 Euro liegt. Warum sollte das bei dir nicht funktionieren?

Mach dir bewusst, dass dieser Preiskampf in deinem Kopf entsteht. Dass es da draußen Kunden gibt, die gute Honorare bezahlen – wenn du für sie sichtbar bist und ihnen den besonderen Wert deiner Arbeit vermittelst.

Den Wert deiner Arbeit bewusst machen

Du musst nicht der billigste Freelancer sein, um Aufträge zu bekommen. Das kannst du auch gar nicht – irgendwer ist immer billiger. Klar ist aber auch: Bietest du austauschbare Leistungen an, landest du im Preiskampf.

Um dem zu entkommen, brauchst du eine klare Positionierung. Mache dir den besonderen Wert deiner Arbeit bewusst. Was vielleicht erst mal banal klingt, ist oft eine große Schwachstelle. Kein Wunder: Viele Dinge, die für den Kunden interessant sind, empfindet erfahrene Spezialisten als normalen Alltag. Die Stärken und besondere »Art und Weise« bleiben oft unter dem eigenen Radar.

Das Problem dabei ist: Wenn du den besonderen Wert deiner Arbeit selbst nicht kennst, wie soll ihn dann dein Kunde erkennen?

Dazu gehört auch, dass du nicht versuchst, jedem zu gefallen. Richte dich bewusst auf die Wunschkunden aus, die deine Fähigkeiten und Erfahrungen zu schätzen wissen und dich fair bezahlen. Bist du klar positioniert, weißt du, wo dein Potenzial liegt.

Stärke den Wert deiner Arbeit!

Der Wert entsteht im Kopf deiner (potenziellen) Kunden. Und jetzt löse dich einmal von den Zahlen. Was hat dein Kunde davon, dass er mit dir arbeitet? Was bringst du an besonderen Stärken und Erfahrungen ein? Welche Wirkung hat deine Arbeit – auch über den zentralen Nutzen hinaus? Wie fühlt der Kunde sich während und nach der Zusammenarbeit? Wie ändert sich sein Leben?

Bist du in die Perspektive deiner Wunschkunden eingetaucht, bekommst du ein neues Gefühl für den Wert deiner Arbeit. Du kannst diesen Wert klar kommunizieren und souverän bepreisen.

Schaffe wertvolle Lösungen

Statt dich auf kleine Preise zu konzentrieren, solltest du in den Wert deiner Arbeit investieren. Der erste Schritt ist, sich der Dinge bewusst zu machen, die schon da sind – deine Stärken, Erfahrungen und Besonderheiten. Im zweiten Schritt stärkst du den Wert deiner Arbeit. Zum Beispiel, indem du bessere Lösungen für eine bestimmte Zielgruppe kreierst. Im dritten Schritt arbeitest du an der Kommunikation deines Angebotes.

Inszeniere die besonderen Vorzüge deines Angebots klar und deutlich. Gib deinem Wunschkunden das Gefühl, dass du seine Situation und seine Bedürfnisse verstanden hast und ihm die bessere Lösung bietest. Zeig dich als Mensch mit einer klaren Haltung und einem Anspruch an deine Arbeit. Eine klare Kommunikation ist der Schlüssel. Schaffst du das »Will ich haben«-Gefühl bei deinem Wunschkunden, rückt der Preis in die zweite Reihe.

Löse dich von Stunden- und Tagessätzen

Statt in Stunden- oder Tagessätzen zu rechnen, kannst du attraktive Paketlösungen schnüren und mit einem pauschalen Preis versehen. Du weißt, was dein Wunschkunde braucht, und bietest ihm die optimale Lösung.

Als Fachmann kennst du die wichtigen Kniffe und Abkürzungen, du bist besser und schneller als der Laie. Warum solltest du dich nach Zeit bezahlen lassen? Vermittelst du deinem Wunschkunden den besonderen Wert deiner Arbeit, kannst du auch deinen Preis daran ausrichten.

Selbstbewusste Preise suggerieren dem Wunschkunden deinen Anspruch an Qualität und Nutzen. Der Preis zeigt, was du dir selber zutraust.

Beute dich nicht selber aus!

Auch als Freelancer sollte dein Augenmerk darauf liegen, ordentlich Honorare zu verdienen. Es geht um dein Leben und deine Zukunft. Fokussiere dich nicht darauf, deine Stundensätze kleinzurechnen. Investiere lieber darin, eine klare Positionierung zu finden, den Wert deiner Arbeit zu stärken und ihn gegenüber deinen Wunschkunden klar zu kommunizieren.

Nicht nur dein Konto braucht solide Finanzen – es ist auch eine wichtige Säule für ein gesundes und glückliches Leben als Selbstständiger. Auch wenn Geld nicht alles ist – mit finanziellen Sorgen und ständigem Druck wirst du dich nicht frei fühlen und ausbrennen. Du hast es selbst in der Hand.